為什么提供本地旅游和活動是酒店巨大的收入機會?

　　提供本地旅游和活動是一項數(shù)十億美元的生意，OTA對這一行業(yè)越來越感興趣。僅Expedia就希望將當?shù)芈糜魏突顒拥匿N售增加五倍——從每年約4億美元增加到20億美元以上。

　　Expedia目前擁有4000家供應(yīng)商，在全球范圍內(nèi)提供27000次旅游和活動。Airbnb通過其提供的體驗，推出了許多旅游目的地的旅游和活動，目的是將其產(chǎn)品投放到1000個城市。最近，Booking.com 收購了Fairharbor，TripAdvisor收購Bokun，這兩個云計算軟件平臺都使本地旅游和活動運營商能夠在線服務(wù)他們的服務(wù)。

　　然而，盡管擁有強大的行業(yè)聲音和巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑑H有不到20%的本地旅游和活動是可在線預訂的。為什么會這樣?有兩個主要原因：這些項目是高度分散的，而且旅游消費者有強烈的偏好。

　　這些項目是非常分散的，由數(shù)百萬個小的、獨立的運營商組成。這就解釋了為什么沒有提供在線預訂的商家，因為他們根本沒有可用于在線預訂系統(tǒng)和網(wǎng)站技術(shù)的資源。

　　另一個原因是旅游消費者的偏好。根據(jù)一份來自Arival的消費者報告(調(diào)查今年夏天美國成年人的旅行計劃)，只有24%的旅游消費者會在出發(fā)前預訂他們的大部分活動，剩下的都是在目的地預訂的。

　　旅游消費者并不完全相信提前預訂旅游和活動會帶來更好的選擇、更好的服務(wù)、獨特的產(chǎn)品、有意義的儲蓄等價值。這并不奇怪為什么活動的預訂率是85%，然而在許多擁有最好的旅游景點和活動的地方是不能通過線上預訂的!

　　酒店經(jīng)營者為什么要考慮提供本地旅游和活動?

　　酒店產(chǎn)品的商品化，使酒店被迫與 OTAs嚴格按照費率進行競爭，使酒店幾乎沒有機會將酒店產(chǎn)品的價值傳達給潛在的客人。為了解決這個問題，而不是“按價出售”，酒店經(jīng)營者需要一個有效的營銷策略，包括提供大量的體驗作為物業(yè)網(wǎng)站提供的一部分，以及多渠道和季節(jié)性活動。

　　旅行者說走就走：一項研究發(fā)現(xiàn)98%的受訪者說在新城市有“本地體驗”是很重要的。

　　直銷渠道為酒店提供無限的機會，將酒店作為“目的地的英雄”和完美的住宿選擇，同時探索諸如博物館、畫廊、家庭景點、購物、餐飲、夜生活、娛樂場所等所有的目的地。結(jié)合一個強大的網(wǎng)站營銷計劃，專注于獨特的酒店產(chǎn)品及其價值主張，你將有一個成功的戰(zhàn)略!

　　與OTAs相比，酒店有個很大優(yōu)勢在于它是當?shù)氐钠髽I(yè)，酒店可以選擇和承包當?shù)芈眯泻突顒拥倪\營商，監(jiān)測他們的表現(xiàn)和客戶服務(wù)，并確保及時付款。

　　那么，什么讓酒店經(jīng)營者最適合為客人提供當?shù)芈糜魏突顒幽?

　　酒店經(jīng)營者比 OTAs更懂他們的客人及其偏好，這允許他們可以為客人定制當?shù)芈糜魏突顒印?

　　酒店經(jīng)營者比 OTAs更懂他們的當?shù)厣鐓^(qū)和直接目的地。

　　酒店經(jīng)營者比OTA更好地了解當?shù)芈糜魏突顒庸?yīng)商。在許多情況下，酒店多年來一直在使用受信任的本地運營商。

　　當?shù)貙傩缘慕Y(jié)合：當?shù)氐木频昕梢韵癞數(shù)氐纳虡I(yè)運營商一樣在情感層面與當?shù)剡\營商聯(lián)系，這在任何大的OTA小運營商關(guān)系中都是完全不存在的。

　　酒店經(jīng)營者如何從當?shù)芈糜魏突顒又匈嶅X?

　　通過將酒店定位為“目的地的英雄”，酒店營銷人員會使酒店更具吸引力，從而增加入住率和間接的收入效應(yīng)。

　　同時，酒店經(jīng)營者也有強大的直接收益：

　　1、把酒店與當?shù)芈糜魏突顒永壴谝黄穑撼鞘新糜?、家庭、博物館、劇院、購物和周末套餐以及浪漫度假等等;

　　2、從當?shù)亟?jīng)營者的旅行團和傭金中收取推薦費和傭金。酒店經(jīng)營者可以輕松地為當?shù)亟?jīng)營者的旅行和活動提供合理的傭金：提前預訂、前臺和禮賓部。通常情況下，OTAs收取本地旅游和運營商的傭金為20%-35%以便在OTA平臺上啟用和出售他們的產(chǎn)品，因此有足夠的空間來協(xié)商酒店的公平報酬。

　　酒店開展本地旅游和活動的行動計劃：

　　酒店經(jīng)營者具備可以與具有獨特的旅游和活動的當?shù)仄髽I(yè)經(jīng)營者緊密合作的能力。那么，他們應(yīng)該從哪里開始呢?

　　1、開發(fā)產(chǎn)品

　　基于酒店細節(jié)，例如本地目的地的位置、帶寬和豐富性，創(chuàng)建兩個：套餐——將酒店住宿與當?shù)芈糜魏突顒永壴谝黄?增加體驗——可在被添加在酒店預訂前、酒店預訂時、客人入住時。

　　在這兩種情況下，圍繞目的地的活動和景點的套餐和特別優(yōu)惠應(yīng)該被定制以適應(yīng)酒店客人的人群特征和偏好。

　　2、在客人生命周期中提升體驗

　　酒店是唯一適合主動，在整個酒店客生命周期，在所有觸摸點的構(gòu)思、規(guī)劃和預訂階段，以及入住期間甚至之后，提供本地旅游和活動：

　　A、在構(gòu)思/夢想階段：

　　包括在數(shù)字營銷活動中，包括付費搜索、在線媒體定位、社交媒體和多渠道宣傳活動中的本地營銷和活動;

　　包括在CRM營銷自動化推廣中的本地旅游和活動，發(fā)送給過去的客人和忠誠的成員;

　　在所有的公共關(guān)系碎片和加工者和社會媒體影響者的訪問期間，將酒店呈現(xiàn)為“目的地英雄”。

　　B、在規(guī)劃/計劃階段：

　　在酒店官網(wǎng)上創(chuàng)建一個當?shù)芈糜沃改?，目的地指南包括當?shù)氐拿麆俟袍E、旅游、活動和景點，以影響旅行者，使酒店成為預訂目的地的英雄。一個額外的好處是，通常這些本地旅游指南有巨大的搜索引擎優(yōu)化價值，將提高有機搜索引擎排名、預訂和收入。

　　在酒店官網(wǎng)的特別優(yōu)惠欄目中，包括當?shù)芈糜魏途频晏峁┑幕顒拥脑敿毭枋龊托蜗螅ǘ▋r、日程安排等。

　　在酒店官網(wǎng)上推廣本地旅游和套餐，通過打開促銷幻燈片、特色優(yōu)惠橫幅、營銷信息、燈箱提醒等。

　　C、在預訂階段：

　　在酒店官網(wǎng)上經(jīng)營旅游和促銷活動，包括通過打開促銷幻燈片、特色優(yōu)惠橫幅、營銷信息、燈箱提醒等;

　　通過直接響應(yīng)營銷活動來促進旅游和活動：付費搜索、電子郵件營銷、社交媒體發(fā)布、有限時間優(yōu)惠等;

　　包括在CRM預訂確認和CRM預停留消息中添加本地旅游和活動作為附加預訂銷售選項。

　　D、在入住階段：

　　在辦理入住時，向所有客人提供一張傳單，描述當?shù)靥峁┑乃新糜魏突顒?

　　包括在CRM中的本地旅游和活動;

　　在客人點評網(wǎng)站上提供本地旅游和活動;

　　通過前臺和禮賓部推銷和推銷當?shù)芈糜魏突顒印?

　　E、在退房之后：

　　包括本地旅游和活動在退房之后，針對過去的客人和忠誠的成員的CRM消息傳遞和正在進行的季節(jié)性活動和營銷自動化促銷。

　　結(jié)論

　　近年來，許多酒店經(jīng)營者一直享有的客房收入、入住率和 RevPAR的整體增長，可能無法通過OTAs不斷增加分銷成本的形式來彌補“財富的損失”。刨除分銷成本后，收入獲取----凈房收入從2015的84.9%下降到2018的83.5%。

　　通過將酒店定位為“目的地的英雄”，提供酒店的當?shù)芈糜魏突顒印c酒店住宿捆綁或提供附加服務(wù)——酒店經(jīng)營者不僅可以增加入住率，還可以為酒店經(jīng)營者提供所需的增量收入。由此帶來的顯著的競爭優(yōu)勢將超過他們的競爭和 OTAs。